Funnel design đóng vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn khách hàng tiềm năng từ giai đoạn nhận thức ban đầu đến giai đoạn mua hàng cuối cùng. Trong bài viết này chúng ta sẽ cùng đi sâu tìm hiểu funnel design là gì nhé.
Funnel design là gì?
“Funnel design liên quan đến quá trình lập chiến lược các bước mà khách hàng tiềm năng trải qua trước khi mua hàng”
Trong lĩnh vực tiếp thị bán hàng, các bước này thường được hình dung dưới dạng phễu, hướng dẫn khách hàng tiềm năng qua nhiều giai đoạn khác nhau, từ nhận thức đến cân nhắc, sau đó là quyết định và cuối cùng là hành động. Hành trình này được thiết kế tỉ mỉ để tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng tại mỗi điểm, cuối cùng là tăng khả năng chuyển đổi.
Funnel design hiệu quả tích hợp các yếu tố của thiết kế trải nghiệm người dùng, phân tích dữ liệu và tâm lý học để tác động tích cực đến hành vi của người tiêu dùng và tối đa hóa kết quả kinh doanh.
Sales Funnel là gì?
Sales Funnel là phễu bán hàng đề cập đến quá trình sử dụng các công cụ để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách mua hàng.
Ví dụ về Sales funnel trong các lĩnh vực
Sales Funnel trong Software as a service (SAAS)
Trong lĩnh vực phần mềm dưới dạng dịch vụ, Sales Funnel gồm các bước:
Awareness (Nhận thức): người mua tiềm năng có thể biết đến sản phẩm SaaS thông qua quảng cáo online, blog hoặc trang web của công ty.
Interest (Quan tâm): sau khi biết đến sản phẩm, họ thể hiện sự quan tâm bằng cách tìm hiểu thêm thông tin, tải xuống tài liệu tư vấn hoặc tham gia các hội thảo về sản phẩm.
Consideration (Cân nhắc): Người dùng tiềm năng sử dụng phiên bản miễn phí của sản phẩm hoặc yêu cầu báo giá các gói phần mềm có tính năng phù hợp.
Intent (Ý định): người dùng đã hiểu rõ hơn về sản phẩm và thể hiện ý định mua hàng.
Purchase (Mua hàng): Người dùng thực hiện mua hàng, thanh toán và trở thành khách hàng thực sự.
Retention (Duy trì): Sau khi trở thành khách hàng, công ty duy trì mối quan hệ, cung cấp hỗ trợ và cải tiến sản phẩm để duy trì sự hài lòng của khách hàng và giữ chân khách hàng.
Sales Funnel trong lĩnh vực Business to Business
Awareness: các doanh nghiệp khác biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty qua email marketing, hội thảo hoặc các mối quan hệ doanh nghiệp.
Interest: họ thể hiện sự quan tâm bằng cách yêu cầu thêm thông tin hoặc đăng ký dùng thử sản phẩm.
Consideration: các doanh nghiệp tiếp tục thăm dò và xem xét việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ cho công việc của họ.
Intent: Họ chọn sản phẩm và thể hiện ý định mua hàng thông qua việc thương lượng các điều khoản và chốt hợp đồng.
Purchase: thanh toán và ký kết hợp đồng.
Retention: cung cấp dịch vụ khách hàng và hỗ trợ sau khi bán hàng để duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.
Sales Funnel trong lĩnh vực Business to Consumer
Awareness: người tiêu dùng biết đến sản phẩm/dịch vụ qua quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
Interest: họ thể hiện sự quan tâm bằng cách truy cập vào trang web, xem xét các đánh giá và tham gia các sự kiện khuyến mãi.
Consideration: người tiêu dùng tiếp tục nghiên cứu sản phẩm, so sánh giá và tính năng.
Intent: họ tiến hành đặt hàng
Purchase: họ thực hiện thanh toán và mua sản phẩm/dịch vụ.
Retention: Duy trì mối quan hệ với khách hàng bằng cách gửi thông tin, ưu đãi và chăm sóc sau bán hàng để tạo khách hàng trung thành.
Trong nhiều trường hợp, Sales funnel sẽ được điều chỉnh cho phù hợp với doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ. Tuy nhiên, việc hiểu rõ các giai đoạn cơ bản của sales funnel là cần thiết để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả.
Các giai đoạn trong một Sales Funnel cơ bản
Mô hình Sales funnel cơ bản gồm 4 giai đoạn sau:
Giai đoạn 1: Khách hàng tiềm năng
Một sales funnel bắt đầu bằng số lượng lớn khách hàng tiềm năng nằm trên cùng của phễu. Lúc này, họ đang nhận thức nhu cầu của bản thân và đang tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu đó.
Giai đoạn 2: Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn
Thông qua giai đoạn 1, số lượng khách hàng tiềm năng ban đầu sẽ giảm xuống. Các khách hàng ở lại đã xác định rõ vấn đề của mình và tin tưởng vào các thông tin từ doanh nghiệp. Tuy nhiên, họ vẫn cần thêm thời gian để cân nhắc.
Giai đoạn 3: Khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng
Lúc này, khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng trả tiền để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Thế nhưng họ vẫn cần thêm lý do và động lực mạnh hơn để ra quyết định.
Giai đoạn 4: Khách hàng
Khi quyết định mua hàng, khách hàng tiềm năng chính thức trở thành khách hàng. Trường hợp xấu nhất là khi doanh nghiệp không thuyết phục được khách hàng tiềm năng, đồng nghĩa tỉ lệ chuyển đổi bằng 0. Một doanh nghiệp áp dụng Sales Funnel thành công là khi tỷ lệ chuyển đổi ngày càng cao.
Vai trò của Sales funnel trong doanh nghiệp
- Đây là quy trình phân chia giai đoạn rõ ràng để chốt được nhiều đơn hàng hơn.
- Giúp định lượng doanh số bán hàng trong tương lai.
- Giúp xây dựng số liệu thống kê về quy mô và số lượng giao dịch cần thiết để đạt doanh số đề ra.
- Là phương pháp dạy các nhân viên bán hàng về điều hướng khách hàng để tối đa hóa năng suất và tối thiểu chi phí cho mỗi khách hàng.
Quy trình xây dựng Sales Funnel
Để hiểu rõ hơn về funnel design là gì, hãy cùng tìm hiểu quy trình xây dựng Sales Funnel nhé. Có 7 bước để xây dựng Sales Funnel như sau:
Bước 1: Xác định vấn đề bạn muốn giải quyết cho khách hàng
Để xây dựng Sales funnel hiệu quả, đầu tiên bạn cần hiểu khách hàng của mình. Vấn đề của họ là gì? Kỳ vọng, sở thích của họ ra sao? Bạn càng có nhiều thông tin, bạn càng có thể định vị sản phẩm tốt hơn và tạo ra ưu đãi hấp dẫn.
Bước 2: Xác định mục tiêu
Mục tiêu bao gồm thu hút khách hàng, dùng thử sản phẩn, đăng ký nhận email hoặc mua hàng. Xác định mục tiêu cho từng giai đoạn rất quan trọng để đo lường xem sales funnel có hoạt động tốt hay không.
Bước 3: tạo ra đề xuất ban đầu để tạo khách hàng tiềm năng
Để chuyển đổi khách hàng, bạn cần thu hút khách hàng tiềm năng. Bạn có thể xem xét các ưu đãi nào có thể tạo ra sự quan tâm như dùng thử miễn phí hoặc tặng quà để đổi lấy thông tin liên hệ.
Bước 4: Đánh giá khách hàng tiềm năng
Không phải khách hàng tiềm năng nào cũng giống nhau, có một số người quan tâm nhưng không phù hợp với công ty và ngược lại. Đó là lý do vì sao doanh nghiệp cần đánh giá để xác định đúng khách hàng tiềm năng.
Bước 5: Kết nối với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Bạn có thể sử dụng mạng xã hội hoặc quảng cáo trên nhiều kênh để kết nối với khách hàng tiềm năng. Bất kể đó là gì, bạn cần phải khiến họ tiến gần hơn đến việc ra quyết định như tăng thời gian dùng thử hoặc ưu đãi đặc biệt. Mục tiêu là loại bỏ các rào cản và khuyến khích khách hàng tiềm năng di chuyển dần xuống đáy phễu.
Bước 6: Chốt đơn
Khi này, khách hàng đã có quyết định hoặc là quyết định mua hàng hoặc không mua hàng. Cả hai trường hợp, bạn cần giữ liên lạc với họ. Với người không mua hàng, bạn có thể quay lại bước kết nối để tiếp cận họ vài tháng một lần. Điều này có thể thay đổi hành vi của họ trong tương lai.
Bước 7: Theo dõi kết quả và phân tích dữ liệu
Có thể khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất cũng không mua hàng. Cách tốt nhất để ngăn chặn điều này là tìm kiếm những điều đã bỏ lỡ để cân nhắc cải thiện. Điều này cũng cho thấy phễu bán hàng cần tối ưu hóa liên tục.
Chỉ số đo lường hiệu quả của Sales funnel
Dưới đây là vài chỉ số đo lường hiệu của Sales funnel phổ biến
- Tỷ lệ chuyển đổi Conversion Rate: Đây là tỉ lệ phần trăm khách hàng thực hiện hành động mong muốn của doanh nghiệp như mua hàng, đăng ký nhận email…
- Tỷ lệ thoát Bounce rate: đây là tỷ lệ phần trăm khách truy cập rời khỏi trang web sau khi chỉ xem một trang
- Thời gian trên trang (Time on page): Thời gian trên trang là thời gian trung bình khách dành cho một trang web.
- Tỷ lệ quay lại (return rate): đây là tỷ lệ phần trăm khách hàng quay lại truy cập trang web sau khi đã truy cập trước đó.
- Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng (Cost per Lead): đây là chi phí trung bình mà doanh nghiệp bỏ ra để thu hút một khách hàng tiềm năng.
- Chi phí trên mỗi giao dịch (Cost per Acquistion): đây là chi phí trung bình mà công ty bỏ ra để thu hút một khách hàng mới.
- Tỷ lệ khách hàng rời bỏ (Churn rate): là tỷ lệ phần trăm khách hàng ngừng mua hàng trong một thời gian nhất định.
- Giá trị khách hàng trọn đời (Customer Lifetime Value) là giá trị trung bình mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong thời gian họ là khách hàng.
- Giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value): là giá trị trung bình của mỗi đơn hàng hoặc giao dịch.
Một số thắc mắc kiên quan đến Sales Funnel
Sự khác nhau giữa Sales Funnel và Flywheel
Sales Funnel là mô hình tiếp thị và bán hàng truyền thống, trong đó khách hàng tiềm năng trải qua các bước từ nhận thức đến mua hàng. Đây là mô hình tập trung vào việc thu hút và chuyển đổi khách hàng.
Flywheel là mô hình tiếp thị và bán hàng hiện đại của Hubspot, trong đó khách hàng là trung tâm. Đây là mô hình tập trung vào việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Sự khác nhau giữa Sales Funnel và Sales pipeline
Sales Pipeline là quy trình quản lý các giao dịch bán hàng trong khi Sale funnel mô tả hành trình mua hàng của khách hàng.
Tripwire Sales là gì?
Tripwire Sales là chiến lược tiếp thị trong đó doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm/dịch vụ với giá thấp để thu hút khách hàng, từ đó tạo điều kiện để bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn.
Marketing Sales funnel là gì?
Marketing Sales funnel là mô hình tiếp thị tạo ra lượng lớn khách hàng tiềm năng, chuyển đồi họ thành khách hàng đồng thời theo dõi quá trình tiếp cận và bán hàng.
CRM funnel là gì?
Đây là phễu bán hàng được tích hợp với phần mềm CRM, giúp doanh nghiệp quản lý các giai đoạn của quá trình bán hàng và theo dõi hiệu quả của các hoạt động marketing lẫn bán hàng.
Hy vọng bài viết này đã giúp bạn giải đáp được thắc mắc funnel design là gì, sales funnel cũng như quá trình xây dựng sales funnel hiệu quả. Hãy truy cập vào CareerLink để tìm hiểu thêm nhiều thuật ngữ khác và cập nhật các việc làm mới nhất nhé.
Thu Trang
