Kim Anh là nhân viên sales mà cả team đều gắn cho cái mác cực kỳ chăm chỉ. Ngày nào cũng vậy, bạn là người rời văn phòng trễ nhất, điện thoại gần như không rời tay: lúc thì gọi khách, lúc thì nhắn tin, lúc lại miệt mài nhập dữ liệu đến tận cuối ngày. Nhìn vào lịch làm việc dày đặc ấy, ai cũng tin rằng bạn sắp bùng nổ doanh số. Thế nhưng sau gần 2 tháng, bảng doanh số vẫn lạnh lùng đứng yên.
“Chỉ cần chăm chỉ là sẽ thành công” là lời khuyên mà hầu như bất kỳ nhân viên kinh doanh nào cũng từng nghe. Vì tin vào điều đó, nhiều người bắt đầu ngày làm việc từ rất sớm, kết thúc khi trời đã tối, gọi hàng trăm cuộc điện thoại, gửi hàng chục tin nhắn và liên tục gặp gỡ khách hàng. Họ gần như không để bản thân có thời gian nghỉ ngơi, với hy vọng rằng càng làm nhiều thì doanh số sẽ càng tăng. Thế nhưng thực tế lại không diễn ra như mong đợi.
Trong khi có những đồng nghiệp dường như không quá bận rộn lại liên tục đạt doanh số cao. Sự khác biệt này khiến nhiều người đặt câu hỏi: Liệu chăm chỉ có còn là yếu tố quyết định trong nghề sales?
Câu trả lời là có, nhưng chưa đủ. Chăm chỉ giúp bạn tạo ra nhiều cơ hội hơn nhưng cách bạn tận dụng những cơ hội đó mới quyết định kết quả cuối cùng. Vậy những người sales giỏi đã làm gì?
“Chăm chỉ nhưng không bán được hàng không phải vì bạn làm chưa đủ nhiều, mà vì bạn đang lặp lại những cách làm không tạo ra kết quả.”
Họ biết ai đáng để theo đuổi
Nhiều nhân viên sales thường tốn rất nhiều thời gian để theo đuổi những khách hàng gần như không có nhu cầu, chưa đủ ngân sách hoặc vẫn chưa sẵn sàng ra quyết định. Họ hy vọng rằng chỉ cần kiên trì thêm một chút, khách hàng sẽ thay đổi ý định.
Trong khi đó, những người đạt doanh số cao lại làm điều ngược lại. Họ tập trung xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu, ưu tiên những người có khả năng mua hàng cao và dồn nguồn lực vào những cơ hội thực sự tiềm năng. Họ hiểu rất rõ: thời gian là tài sản quý giá nhất của một người làm kinh doanh. Mỗi giờ đầu tư sai đối tượng đồng nghĩa với việc đánh mất cơ hội tạo ra doanh số ở những nơi khác.
Họ luôn điều chỉnh cách tiếp cận
Không ít nhân viên kinh doanh chăm chỉ nhưng không bán được hàng vì sau mỗi lần bị từ chối lại vô thức quay về đúng cách làm quen thuộc, như thể chưa từng có cuộc trò chuyện nào trước đó. Họ vẫn mở đầu bằng những câu cũ, đi theo kịch bản cũ, và xử lý phản đối theo lối mòn đã lặp lại nhiều lần. Và kết quả thì vẫn không thay đổi.
Bạn có biết, mỗi cuộc gặp với khách hàng đều là một cơ hội để học hỏi. Vì sao họ dừng lại ở bước báo giá? Vì sao có người quan tâm nhưng không ra quyết định? Vì sao cùng một sản phẩm, có người chốt rất nhanh, còn người khác lại từ chối?
Khi bắt đầu quan sát và đặt câu hỏi thay vì chỉ làm theo thói quen, người làm sales sẽ dần nhìn ra quy luật trong hành vi khách hàng. Và từ đó, họ điều chỉnh cách tiếp cận một cách tự nhiên, chính xác hơn. Theo thời gian, hiệu quả tăng lên không phải vì họ làm nhiều hơn, mà vì họ làm đúng hơn.
Họ nói ít hơn và hỏi nhiều hơn
Thị trường đã thay đổi rất nhiều. Chỉ với vài thao tác tìm kiếm, khách hàng có thể nắm được giá cả, tính năng và cả những đánh giá thực tế từ người dùng khác. Vì vậy, vai trò của người làm kinh doanh cũng không còn như trước.
Khách hàng không cần thêm một người lặp lại những thông tin đã có sẵn trên website. Điều họ cần là một người thật sự hiểu vấn đề họ đang gặp phải, giúp họ phân tích lựa chọn và đưa ra quyết định phù hợp.
Đó cũng là lý do vì sao những người bán hàng giỏi thường nói ít hơn và hỏi nhiều hơn.
Họ không vội trình bày mọi ưu điểm của sản phẩm ngay từ đầu. Thay vào đó, họ dành thời gian để lắng nghe, để hiểu rõ nhu cầu, mục tiêu và cả những khó khăn mà khách hàng đang đối mặt. Khi đã hiểu đủ sâu, việc đưa ra giải pháp trở nên tự nhiên hơn và cũng thuyết phục hơn rất nhiều.
Họ tạo dựng niềm tin
Nhiều người vẫn nghĩ bán hàng là một nghệ thuật thuyết phục, nói càng hay, càng dễ chốt đơn. Nhưng thực tế thì khách hàng hiếm khi mua chỉ vì bạn nói trôi chảy như MC dẫn chương trình, khiến họ cảnh giác, mà họ mua vì cảm thấy tin tưởng.
Và niềm tin thì không đến từ những lời quảng cáo bóng bẩy, mà được xây dần từ sự chuyên nghiệp, khả năng lắng nghe, sự trung thực và cách tư vấn luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trước.
Một nhân viên sales có thể không phải người nói giỏi nhất phòng, thậm chí đôi lúc còn hơi vấp váp, nhưng nếu luôn đưa ra giải pháp phù hợp và giữ đúng cam kết, khách hàng sẽ nhớ rất lâu. Khi cần họ sẽ tự động quay lại, không cần mời gọi nhiều. Thậm chí, họ còn giới thiệu thêm khách mới như thể đang làm marketing hộ luôn vậy.
Họ không ngừng học hỏi
Có những người làm nghề mười năm nhưng cách bán hàng thì vẫn như mười năm trước, không thay đổi nhiều ngoài tuổi tác.
Ngược lại, cũng có những người chỉ vài năm trong nghề nhưng lại liên tục cập nhật xu hướng thị trường, tìm hiểu thêm về tâm lý khách hàng, rèn luyện kỹ năng giao tiếp, ứng dụng AI vào công việc và không ngừng tối ưu cách làm việc mỗi ngày. Chính tinh thần học hỏi và sẵn sàng thay đổi đó tạo nên sự khác biệt rõ rệt giữa họ và phần còn lại.
Chăm chỉ nhưng không bán được hàng là tình trạng mà rất nhiều người làm sales từng gặp phải. Chăm chỉ là nền tảng của nghề sales nhưng đó không phải là yếu tố duy nhất quyết định thành công. Doanh số không thuộc về người làm việc lâu nhất mà thuộc về người biết tạo ra nhiều giá trị nhất cho khách hàng. Hãy bắt đầu từ hôm nay: làm ít hơn nhưng đúng hơn, nói ít hơn nhưng trúng hơn và tập trung nhiều hơn vào điều khách hàng thật sự cần. Khi bạn tạo ra đủ giá trị, doanh số sẽ tự tìm đến bạn theo cách tự nhiên nhất.
Oanh Trần